Come Pablo Picasso Gestiva L'obiezione Sul Prezzo
Nei corsi vendita e nei seminari che tengo regolarmente, a volte pongo ai partecipanti una domanda, sempre la stessa: “Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”. Nella maggior parte dei casi, entro nanosecondi, qualcuno salta su e, con sicurezza e determinazione, cita l’obiezione sul prezzo.
Questo esperimento fallisce raramente. Oggettivamente, è comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.
Tuttavia, proprio perchè è ricorrente, chi esercita la professione della vendita, e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe avere trovato una modalità efficace per disinnescarla.
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre tuttora. Tuttavia, più che difendere il prezzo, suggerisco di parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio, esattamente come faceva Pablo Picasso.
La storia, di autore sconosciuto, narra di una ricca signora che stava bighellonando per le strade di Parigi, quando, ad un tratto, vide il pittore che stava effettuando degli schizzi, dall’altra parte della strada, vicino ad un caffè.
La signora si avvicinò e chiese al famoso pittore se, dietro congruo compenso, fosse stato disposto a schizzarle un ritratto. Picasso acconsentì e, in capo a pochi minuti, lo schizzo fu pronto. Un autentico Picasso!
“Quanto le devo?” chiese la signora. Picasso rispose “Cinquecento franchi, prego”. A quell’epoca, conquecento franchi rappresentavano una cifra considerevole.
La signora, cortesemente tuttavia fermamente, obiettò: “Ma come, ci sono voluti solo pochi minuti a fare questo ritratto!”. Al che il famoso pittore rispose, sempre con gentilezza: “Non è corretto, c’è voluta tutta la mia vita”.
La storia termina narrando che la signora acquistò il ritratto (e sicuramente fece un affare d’oro!).
Fu Pablo Picasso a stabilire il valore della sua opera, non l’acquirente. Nonostante una gestione dell’obiezione un pò troppo “grezza”, egli sottolineò il vero valore del ritratto stesso, smontando l’obiezione del prezzo con una quantità di valore molto superiore.
Così dovrebbero fare agenti e venditori, nel processo di vendita.
Quanto vali? Quanto vale il tuo tempo? Quanto vale la tua esperienza? Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto? Ci hai mai pensato?
Quanto valgono la tua creatività, la tua immaginazione, il tempo che investi in aggiornamento professionale? Quanto è stato investito in ricerca e sviluppo dalla tua azienda? Hai mai riflettuto su questi aspetti?
Non è solo il prodotto / servizio nudo e crudo a fare il posizionamento, bensì tutto quello che, a monte, lo qualifica.
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo circondandolo di valore.
Questo prodotto è il più aggiornato, costa X €, i termini di consegna sono rapidissimi, e tra i nostri clienti annoveriamo le più grandi aziende del settore.
Il prezzo è sempre un aspetto critico, e l’obiezione sul prezzo è la più facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo che annunci, il tuo interlocutore cerchi sempre una montagna di argomenti per fartelo ribassare.
Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un limitato numero di aspetti della realtà che la circonda e di informazioni.
Enunciando il prezzo tout court, tutte le unità di attenzione del cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze negative. Ecco che scatta l’obiezione.
Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di diluire le unità di attenzione disponibili dell’interlocutore su un più elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione l’elemento prezzo.
Se ciò non bastasse, ed essendo l’obiezione sul prezzo un’obiezione ricorrente nella vendita, una buona alternativa è disinnescarla prima che venga posta dall’interlocutore.
Il nostro prodotto non è il più economico del mercato, tuttavia è il più leggero, il meglio assistito e quello con l’assistenza tecnica migliore, come sa.
Così facendo, è improbabile che il compratore ripresenti l’obiezione sul prezzo in una fase successiva del processo di vendita.
La terza opzione è relativa alla gestione dell’obiezione stessa in modo “tecnico”, cioè in due fasi:
1. Prima si conferma l’opinione dell’interlocutore: “Mi rendo conto che, dal suo punto di vista, il prezzo potrebbe sembrare un pò alto...”;
2. subito dopo, si affiancano uno o più vantaggi”... contemporaneamente non le sfuggirà che questo prodotto è il più avanzato sul mercato, e che l’assistenza tecnica è gratuita per cinque anni dall’acquisto”.
In tutti i casi, l’obiezione sul prezzo va risolta, pena un ostacolo insormontabile nella definizione della vendita.
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www.turboformazionevendita.comInformazioni sull'autore
Gianluigi Olivari
Senior trainer & sales coach, founder del sito www.turboformazionevendita.com sito di corsi formazione tecniche vendita
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Fonte:
Article Marketing Italia Gianluigi Olivari
Francesco Toraldo nasce a Catanzaro .
