Mercato Dell'Arte: I Segreti, Le Insidie.

Questa mia trattazione, potrebbe prestare il fianco ad una critica:
l’opera d’arte non può essere sminuita e trattata alla stregua di un qualunque prodotto di mercato, un automobile, un elemento d’arredo,ecc.
Ne sono consapevole !
Ho avuto modo di esprimere tale concetto altre volte, lo ribadisco in questa sede : l’arte ha una sua centralità indiscussa e indiscutibile, la creazione artistica è ben lungi da essere un prodotto artigianale o industriale. Non si può trattare l’opera d’arte come un’automobile, un abito un elettrodomestico. Ma, esiste il mercato dell’arte e, se vogliamo investire, non possiamo ignorare la presenza delle regole che governano questo mercato. Vogliamo acquistare obbedendo soltanto al nostro istinto e all’appagamento di un puro gusto estetico, bene! Allora possiamo ignorare tutte le regole del mercato ed impiegare i nostri soldi soltanto per un piacere personale, non già per realizzare un investimento.
Occorre soffermarsi ancora sulla scomparsa dell’artista, per analizzare, come e in che misura, tale evento possa influire sulle quotazioni delle opere.
L’argomento è al centro di numerose e ricorrenti domande. Nel precedente intervento, abbiamo visto come una scomparsa improvvisa ed inaspettata dell’artista, comporti sempre un incremento del valore di mercato dei suoi quadri.
Sotto il profilo del principio della domanda, la morte dell’artista comporta sicuramente, per ovvi motivi, un abbassamento dell’offerta.
Naturalmente le opere dell’artista scomparso, rappresentano un numero chiuso, non potranno più essere prodotte opere di quell’artista. Questo induce ad una contrazione dell’offerta. Tale contrazione, potrebbe essere accompagnata da un incremento della domanda, conseguente all’evento della morte.
Tali circostanze comportano un aumento del prezzo.
Soffermiamoci un po’ sulla contrazione dell’offerta conseguente alla scomparsa dell’artista.
Ci sono artisti molto “prolifici”, che producono molti dipinti. Talvolta tale produzione scade nella serialità. Ve ne sono altri, invece, che hanno una produzione modesta, dipingono soltanto pochi quadri al mese. E’ chiaro che la contrazione dell’offerta, conseguente alla scomparsa, sarà molto più sentita in questi ultimi.
Vi sono, però altri fattori che il collezionista investitore avveduto, deve considerare e monitorare.
L’artista, durante la sua attività, è impegnato oltre che a dipingere, anche a promuovere se stesso e la propria arte.
Tale funzione è svolta in parte dai mercanti, ma di questo parleremo in seguito. Pertanto la scomparsa dell’artista, determina il venir meno di molti eventi che possono incrementare la domanda. Mi riferisco in particolare alle mostre d’arte, alle recensioni su riviste importanti ecc. L’attività di promozione dopo la morte è lasciata esclusivamente a mercanti, associazioni culturali, fondazioni ecc.
Tale circostanza spesso comporta delle alterazioni di prezzo, a seconda della conduzione delle attività di promozione, che incidono direttamente sulla domanda.
Analizzeremo tutti gli aspetti legati al mercato dell’arte e ai suoi principali protagonisti. Soltanto così sarà possibile orientarsi e comprendere qual’è il valore attuale di un’opera d’arte e quale potrebbe essere in futuro.
Non fidatevi del gallerista sotto casa, del mercante, del “professore” di turno, del critico d’arte, della recensione sulla rivista di successo, di qualche risultato d’asta isolato,
NON FIDATEVI
Fidatevi di voi stessi, della vostra analisi di mercato!

Analisi che sarete in grado di fare dopo aver appreso i segreti e le leggi del mercato dell’arte, seguitemi, un po’ di pazienza……….

DIVENTARE RICCHI: I SEGRETI DEL MERCATO DELL'ARTE

Come dicevamo nel precedente intervento, il mercato dell'arte non può prescindere dalle regole della microeconomia,che disciplinano tutti i mercati. Ci siamo ripromessi di dare un taglio prevalentemente pragmatico e discorsivo a questi interventi, ma qualche accenno, elementare alla legge della domanda e dell'offerta dovremo pur farlo. Il prezzo è dato dall'incontro della domanda e dell'offerta. In altri termini, la domanda e l'offerta sono variabili che determinano il prezzo. Allora, tornando al nostro mercato delle opere d'arte, dovremo analizzare tutti quei fattori che, influendo sulla domanda o sull'offerta, determinano o possono determinare le oscillazioni del prezzo.

Veniamo all'attore principale : l'artista.

E 'chiaro che tutte le vicende attinenti alla vita dell'artista influenzano le quotazioni di mercato. Non solo gli eventi connessi all'attività artistica, ma anche quelle vicende che, pur influendo sull'attività, non sono strettamente attinenti ad essa.

Un artista che partecipi ad una mostra importante, che goda di recensioni di critici famosi, vedrà sicuramente crescere le sue quotazioni.

Ma in questa sede voglio affrontare un tema che anima molte discussioni ed è al centro di numerose domande : la morte dell'artista .

Vogliate scusarmi per l'argomento, mi rendo conto che non è dei più felici, ma la morte fa parte della vita e l'arte è soprattutto vita.

Uno dei tanti privilegi, di cui gode un vero artista è l'immortalità.

Allora cominciamo a precisare che si tratta di morte fisica. Sarà un concetto banale, ma lo esprimiamo ugualmente.

Si ritiene da più parti, che in genere, dopo la morte dell'artista, le sue opere acquistino valore. Questa opinione, anche se spesso risulta fondata, presta il fianco a manovre speculative, che occorre saper riconoscere per non sbagliare.

Quando la morte dell'artista avviene in modo improvviso e inatteso, il risultato è sempre un incremento repentino e consistente delle quotazioni.

E' chiaro, la scia emotiva legata all'evento, comporta un aumento della domanda, con conseguente incremento del prezzo. Negli ultimi anni abbiamo assistito a questo fenomeno con le opere di Franz Borghese, ad esempio.

Occorre valutare con molta attenzione tali fenomeni. Non sempre le quotazioni rimangono stabili, assai spesso si tratta di un "fuoco di paglia", un'impennata momentanea. L'investitore cauto, non dovrebbe lasciarsi prendere la mano dall'emozione, ma aspettare. Non è mai consigliabile procedere all'acquisto di un'opera in tali circostanze, cioè, subito dopo, la morte improvvisa dell'artista. A meno che, non si presenti l'affare, allora, come diceva Orazio: carpe diem ! Non resta che cogliere l'occasione. Già, proprio così, cogliere l'occasione. Ma l'occasione va riconosciuta. Non dimenticatelo mai : soltanto chi è informato può riconoscere le occasioni e trarne profitto.

INFORMARSI SEMPRE!

Ecco il secondo imperativo categorico da seguire per un buon investimento, E' una regola generale, che va osservata sempre, in tutti settori, non ultimo quello delle opere d'arte. Vedremo in seguito, quali possono essere le fonti di una corretta informazione.

INVESTIRE IN ARTE: ALTRI ERRORI DA EVITARE

Continuiamo la nostra breve disamina sugli errori più comuni che si possono commettere nell'acquisto di opere d'arte.

Vi è un errore meno grave, ma ugualmente dannoso rispetto a quello di cui parlavamo pochi giorni fa :

acquistare un quadro di un artista noto, addirittura storicizzato, ma pagarlo decisamente troppo. Non si tratta di un errore gravissimo, perchè, molto probabilmente, nel lungo termine, il vostro quadro si rivaluterà, ma occorrerà molto tempo, forse potranno giovarsi di tale investimento i vostri eredi, a voi rimarrà soltanto il piacere di ammirare l'opera e di lasciare che essa abbellisca la vostra casa, il vostro studio, che conferisca decoro anche a voi che l'avete acquistata, ma il nostro fine è diverso : dobbiamo coniugare il piacere del bello con l'utilità di fare un investimento. Il piacere di ammirare l'opera, di "leggerla", di osservarla attentamente, di scoprire ogni giorno nuove cose, l'accostamento dei colori, le forme, il messaggio dell'artista, di viverla, insomma e contestualmente la possibilità di vederla rivalutarsi nel tempo. Deve sorridere il nostro spirito, ma anche il nostro portafoglio.

Poche cose consentono di coniugare così bene l'utile al dilettevole, come un buon investimento nell'arte.

Ho la passione per le auto, bene, acquisto una bella Mercedes, una Ferrari, una Maserati, appagherò un mio desiderio, realizzerò un mio sogno, proverò l'emozione di guidarla, di farla ammirare ai miei amici, ma inevitabilmente sarò un po' più povero. Si, perchè quell'auto fiammante, che rappresenta un po' il mio vanto, il mio orgoglio, tra un po' varrà esattamente la metà rispetto al prezzo da me pagato.

Se poi parliamo delle azioni, peggio ! Non c'è alcun piacere, si acquista un semplice pezzo di carta, non c'è alcuna emozione, ma si può perdere tutto o quasi, senza nemmeno la soddisfazione di aver sublimato il nostro spirito, di aver accresciuto la nostra cultura del bello, di aver appagato un'esigenza spirituale. Un arido pezzo di carta, che nonostante tutte le garanzie previste oggi dalla legge, rimane comunque un investimento non privo di rischi, e che rischi !

E allora ? Credo proprio che convenga destinare una parte del nostro patrimonio all'acquisto di opere d'arte.

Anche per obbedire ad un vecchio principio, una regola inossidabile, vecchia come l'uomo, ma sempre valida, sempre attuale:

DIFFERENZIARE GLI INVESTIMENTI.

Chissà quante volte l'avrete sentita, dal vostro consulente, dagli esperti, dai guru della finanza, attraverso i giornali, la radio , la televisione, da parte di coloro che, proprio perchè lautamente retribuiti, per informare e consigliare, avrebbero l'obbligo di essere meno scontati e banali.

Ma tornando all'errore di cui parlavamo e al tentativo di evitarlo, ci poniamo una domanda : come si fa a capire qual'è l'ATTUALE giusto prezzo per un'opera d'arte?

Si, voglio evidenziare la parola attuale, ricordate che il mercato è una realtà in perenne divenire. Quello che oggi vale cento, domani potrebbe valere anche mille oppure ottanta, non si sà. Talvolta, vi sono margini per tentare una previsione attendibile, molto attendibile. Bene ! Quanto ora affermato, vale anche per le opere d'arte. Si, perchè non dimenticatelo mai : quello delle opere d'arte è un mercato a tutti gli effetti,come tale soggiace a tutte le regole di un mercato, tra cui la regola principale : la legge della domanda e dell'offerta. Vedremo in seguito,come funziona questo mercato e come muoverci all'interno di questa realtà.

BRUNO DONZELLI I° PARTE

Bruno donzelli nasce a Napoli il 12 Aprile del1941.
Giovanissimo, appena ventunenne,tiene una mostra personale alla galleria del Fiorino a Firenze nel 1962,dopo essere stato presente nel 1960 al premio San Fedele di Milano, al premio Termoli,al Premio indetto dal Ministero della Pubblica istruzione tenutosi alla galleria nazionale d'arte moderna di Roma.

Del 1963 è la personale alla galleria centro Arte di Genova e l'invito al premio Spoleto, al premio Marche ad Ancona, nonchè al premio Michetti.

Nel 1964 tiene diverse mostre personali, a Bologna alla galleria 2000, a Napoli alla galleria il centro e alla galleria il Paladino di Palermo.

Le opere realizzate dall'artista a metà degli anni'60, risentono del clima animato dalle novità introdotte dalla Pop Art, di una densità ironica con impianti che recuperano il senso discorsivo del fumetto. Sono queste le opere che espone nel 1965, sia nella mostra la critica e la giovane pittura italiana, tenutasi alla galleria Ferrari di Verona, sia nella rassegna Neapel '65, organizzata a Berlino dalla galleria Wirth.

Nel 1966 è invitato da Enrico Crispolti alla mostra 8 pittori napoletani organizzata alla galleria Sebastiani di Milano,alla mostra Le dimensioni del linguaggio figurale oggi,allestita a Napoli e alla rassegna aspetti del "ritorno alle cose stesse" curata da Renato Barilli e tenutasi negli antichi arsenali di Amalfi.

Nel 1967 tiene una personale alla galleria L'Agrifoglio a Milano, Presentata in catalogo da Enrico Crispolti ed è invitato a Torino al Museo Sperimentale d'Arte Contemporanea.

Sul finire degli anni '60 l'attenzione di Bruno Donzelli si sposta verso la sfera del fantastico,accresciuta da una sorta di dinamismo espressionistico, tale da rendere l'impianto pittorico maggiormente ironico.

Nel 1968 allestisce una personale alla gallerria il Girasole di Roma; è invitato a numerose rassegne tra cui il premio Spoleto.

Con le esperienze degli anni '70 l'artista pone l'attenzione alla rilettura delle immagini attinte dal repertorio delle avanguardie del nostro secolo come attestano dipinti quali ad esempio" nuove piazze d'Italia" del 1970, opere che espone nelle personali tenute a Firenze e Genova.

Del 1972 è la presenza nella VII Rassegna dell'Arte del Mezzogiorno organizzata a Napoli a Villa Pignatelli; nello stesso anno tiene una personale alla galleria dei Due Mondi di Roma,presentata da Eugenio Miccini.

INVESTIRE IN ARTE: ERRORI DA EVITARE

Parlavamo del primo imperativo categorico, per colui che si accinga ad acquistare un'opera d'arte, con l'intento di investire : non sbagliare.

Certo, nessuno è esente dal commettere errori. Soprattutto quando si tratta di investire dei soldi.

"Fammi indovino, ti farò re" Così recita un vecchio adagio.

Sono tanti gli eventi che possono influenzare l'andamento delle quotazioni di un artista, così come le quotazioni dei titoli azionari, sono il risultato di numerose variabili.

Ma chi è l'artista, quando si può dire che un pittore sia davvero un artista?

Non è mia intenzione indugiare in discettazioni teoriche. Andrei fuori dai miei propositi. Mi propongo semplicemente di fornire una piccola bussola a chi si accinge a navigare nel mercato dell'arte.

Non bastano l'abilità pittorica, la capacità di essere originale, la capacità di apportare un contributo rilevante e qualificante all'interno di un movimento , il merito di dire qualcosa di nuovo e di significativo, di esprimere una propria personalità. Tutto questo è fondamentale, ma non basta. Ci sono tanti bravi pittori, ottimi tecnici della pittura, ma l'artista è un'altra cosa. Talvolta, l' artista prescinde anche da una formazione tecnica completa, acquisita secondo i canoni tradizionali. C'è chi non ha mai varcato la soglia di un'accademia, di un istituto d'arte, chi ha una cultura d'impianto prevalentemente umanistico, eppure è un artista, riconosciuto come tale dalla critica, dal mercato, dalla storia! Esempi se ne possono fare tanti, il primo che mi viene in mente è Ligabue. Certo i suoi quadri non valgono tantissimo ( poche migliaia di Euro), ma chissà quanti giovani artisti "emergenti" metterebbero la firma per quotare come il "povero" Ligabue. E' chiaro che artista non è chi conosce la tecnica, ma chi conoscendola, la asserve ai propri fini, la padroneggia, ne fa il mezzo per esprimere se stesso e il suo messaggio con originalità.

L'errore più diffuso che il neofita possa commettere è appunto quello di entrare in un negozio di quadri, (in questo caso preferisco non usare il termine galleria), farsi convincere dal commerciante ( ho incontrato molti commercianti, pochissimi galleristi) all'acquisto di un dipinto, ritenere di aver acquistato un opera d'arte, di valore adeguato alla somma pagata.

La verità è figlia del tempo, e con il tempo,l'investitore poco accorto, scopre che, l'autore del suo bel dipinto che campeggia sulla parete principale del salotto è in realtà un illustre sconosciuto! Dite la verità, vi è capitato? Non fa niente, ormai è fatta. Del resto l'esistenza di ogniuno di noi è costellata da errori piccoli e grandi. L'importante è trarre da ogni errore, un valido insegnamento, per non incorrere nuovamente in fallo, perchè errare è umano, ma perseverare è diabolico.

Continueremo in seguito queste quattro chiacchiere, sono sicuro che, chi avrà la pazienza di seguirmi sino in fondo, non resterà deluso.

DIVENTARE RICCHI: COME INVESTIRE IN OPERE D'ARTE MODERNA E ARTE CONTEMPORANEA

Diventare ricchi !

Già, è il sogno di tutti ! Ma come? Questo è il problema.

Eppure sembra così facile !

Basta fare una ricerca su Google, il web è pieno di "ricette miracolose", metodi, sistemi, strategie, ebooks, prodotti che fanno sempre la fortuna di chi li vende, ma deludono spesso le aspettative di chi li acquista.

E allora, diventare ricchi è facile o difficile ?

E' una domanda alla quale non si può dare una risposta univoca. Per alcuni diventare ricchi è stato molto facile, per altri è addirittura impossibile.

Veniamo alle opere d'arte.

Molti appassionati collezionisti hanno acquistato per pochi soldi opere di artisti che, in seguito, sono diventati famosi, accrescendo in modo esponenziale le proprie quotazioni ! Ci sono capolavori venduti per un piatto di minestra, che adesso valgono fortune!

Dobbiamo essere realisti, costruire grandi fortune, collezionando opere d'arte, è difficile. Però si possono fare sicuramente dei buoni investimenti, un po' come nel settore immobiliare. Anzi , le opere d'arte, a differenza degli immobili, non subiscono la "persecuzione" del fisco.

C'è però un imperativo categorico, per chiunque voglia investire:

NON SBAGLIARE !

Affronterò proprio questo tema negli interventi successivi. Se avrai la pazienza di seguirmi ti svelerò le poche, semplici regole da osservare per evitare le "fregature" ed impiegare bene i tuoi soldi nel campo dell'arte.

Come Pablo Picasso Gestiva l'obiezione Sul Prezzo

Come Pablo Picasso Gestiva L'obiezione Sul Prezzo
Nei corsi vendita e nei seminari che tengo regolarmente, a volte pongo ai partecipanti una domanda, sempre la stessa: “Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”. Nella maggior parte dei casi, entro nanosecondi, qualcuno salta su e, con sicurezza e determinazione, cita l’obiezione sul prezzo.
Questo esperimento fallisce raramente. Oggettivamente, è comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.
Tuttavia, proprio perchè è ricorrente, chi esercita la professione della vendita, e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe avere trovato una modalità efficace per disinnescarla.
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre tuttora. Tuttavia, più che difendere il prezzo, suggerisco di parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio, esattamente come faceva Pablo Picasso.
La storia, di autore sconosciuto, narra di una ricca signora che stava bighellonando per le strade di Parigi, quando, ad un tratto, vide il pittore che stava effettuando degli schizzi, dall’altra parte della strada, vicino ad un caffè.
La signora si avvicinò e chiese al famoso pittore se, dietro congruo compenso, fosse stato disposto a schizzarle un ritratto. Picasso acconsentì e, in capo a pochi minuti, lo schizzo fu pronto. Un autentico Picasso!
“Quanto le devo?” chiese la signora. Picasso rispose “Cinquecento franchi, prego”. A quell’epoca, conquecento franchi rappresentavano una cifra considerevole.
La signora, cortesemente tuttavia fermamente, obiettò: “Ma come, ci sono voluti solo pochi minuti a fare questo ritratto!”. Al che il famoso pittore rispose, sempre con gentilezza: “Non è corretto, c’è voluta tutta la mia vita”.
La storia termina narrando che la signora acquistò il ritratto (e sicuramente fece un affare d’oro!).
Fu Pablo Picasso a stabilire il valore della sua opera, non l’acquirente. Nonostante una gestione dell’obiezione un pò troppo “grezza”, egli sottolineò il vero valore del ritratto stesso, smontando l’obiezione del prezzo con una quantità di valore molto superiore.
Così dovrebbero fare agenti e venditori, nel processo di vendita.
Quanto vali? Quanto vale il tuo tempo? Quanto vale la tua esperienza? Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto? Ci hai mai pensato?
Quanto valgono la tua creatività, la tua immaginazione, il tempo che investi in aggiornamento professionale? Quanto è stato investito in ricerca e sviluppo dalla tua azienda? Hai mai riflettuto su questi aspetti?
Non è solo il prodotto / servizio nudo e crudo a fare il posizionamento, bensì tutto quello che, a monte, lo qualifica.
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo circondandolo di valore.
Questo prodotto è il più aggiornato, costa X €, i termini di consegna sono rapidissimi, e tra i nostri clienti annoveriamo le più grandi aziende del settore.
Il prezzo è sempre un aspetto critico, e l’obiezione sul prezzo è la più facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo che annunci, il tuo interlocutore cerchi sempre una montagna di argomenti per fartelo ribassare.
Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un limitato numero di aspetti della realtà che la circonda e di informazioni.
Enunciando il prezzo tout court, tutte le unità di attenzione del cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze negative. Ecco che scatta l’obiezione.
Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di diluire le unità di attenzione disponibili dell’interlocutore su un più elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione l’elemento prezzo.
Se ciò non bastasse, ed essendo l’obiezione sul prezzo un’obiezione ricorrente nella vendita, una buona alternativa è disinnescarla prima che venga posta dall’interlocutore.
Il nostro prodotto non è il più economico del mercato, tuttavia è il più leggero, il meglio assistito e quello con l’assistenza tecnica migliore, come sa.
Così facendo, è improbabile che il compratore ripresenti l’obiezione sul prezzo in una fase successiva del processo di vendita.
La terza opzione è relativa alla gestione dell’obiezione stessa in modo “tecnico”, cioè in due fasi:
1. Prima si conferma l’opinione dell’interlocutore: “Mi rendo conto che, dal suo punto di vista, il prezzo potrebbe sembrare un pò alto...”;
2. subito dopo, si affiancano uno o più vantaggi”... contemporaneamente non le sfuggirà che questo prodotto è il più avanzato sul mercato, e che l’assistenza tecnica è gratuita per cinque anni dall’acquisto”.
In tutti i casi, l’obiezione sul prezzo va risolta, pena un ostacolo insormontabile nella definizione della vendita.
Se desideri approfondire l'argomento, scarica l'e-book gratuito "Tecniche di vendita inconsce" dal sito www.turboformazionevendita.com

Informazioni sull'autore
Gianluigi Olivari
Senior trainer & sales coach, founder del sito www.turboformazionevendita.com sito di corsi formazione tecniche vendita
Site: www.turboformazionevendita.com -->
Fonte: Article Marketing Italia
Gianluigi Olivari